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让经理人跳起来摘苹果 企业如何面对网络公关的机会与危险?

关键词: 个人提升
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让经理人跳起来摘苹果

张老板最近非常烦恼。

他去年给他的总经理定了一个利润指标,50万,如果超标的话,超标部分总经理把企业的利润做到了450万元,按照约定,其中90万就奖励给总经理了。

“信息太不对称了!他对市场太了解了,制定指标的主动权完全掌握在他的手里,今年的利润指标该怎么定呢?实在不知道!”张老板实在毫无办法啊。
这样的烦恼被杭州商学院院长胡祖光教授知道了,他告诉张老板,不要烦恼,我给你一个锦囊妙计,包你高枕无忧。

于是,胡教授交给张老板一个“锦囊”,并且面授机宜。

张老板听了,笑逐颜开,哈哈大笑:“原来这么简单啊,妙啊!妙啊!”

果然所有问题全部迎刃而解了。

日前,在浙江省知识经济俱乐部举办的高级工商管理课程绩效管理专场上,胡祖光又一次把他的“锦囊”全盘推出,所谓的“锦囊”,就是胡教授的“联合确定基数法理论(HU理论)”,它设法让企业经营者和所有者利益相一致,使企业效益、经营者和所有者三者的收益都可以达到最大化。总公司和子公司、经销商和代理商、董事会和总经理、部门和员工之间存在着微妙的博弈关系,而“HU理论”就是一个让博弈关系变成双赢关系的数学公式。

用一些专家地话来说,就是要让经理人自己去摘苹果,而且是要跳起来去摘,因为用胡教授的理论,苹果(利润)摆在那里,经理人跳的越高,摘到的就越多。

锦囊的计策

胡教授教给张老板的计策确实非常简单。

张老板不要给总经理包任何指标,只要跟总经理说:“今年利润指标你来报就行了,你愿意报多少就报多少。”这样老板就不用干其他事情了。

但是这样的话,总经理如果一味的压低指标,张老板不是很吃亏吗?

胡教授的“锦囊”里又有第二条妙计。

张老板接着向总经理说,“我们之间还要定三条协议,第一,你定的利润指标,打个8折,就作为我们今年的合同利润指标;第二,假如你今年实际完成的利润超过了合同利润指标,超额部分全部作为奖励奖给你;第三,假如你定的利润指标比实际完成的利润要低,说明你年初有意压利指标,要接受惩罚,压低部分的90%作为对你的惩罚。”

张老板在和总经理谈好协议之后,就离开办公室了。离开之前,张老板对总经理说了最后一句话:“你晚上回去好好算算,明天来办公室告诉我你定的指标就行了。”
本来一直在烦恼着的张老板竟然变得如此潇洒,呵呵,都是胡教授的功劳啊!

总经理的计算

总经理晚上回到了家,立刻开始计算了,看看怎么报指标对自己最划算。他知道凭自己的能力,今年完全可以完成600万左右的利润,现在张老板没有硬性指标了,完全要自己来定,那是不是越低越好呢?
他开始计算了,他为自己假定了5种情况,看看哪一种对自己最有利?

总经理的5种情况分别是,报100万、终完成利润(D) 600 600 600 600 600
超额利润数(A=D-80%S) 5的研究,发明的这一套理论被称为“HU绩效考核方法”,它以经济人总是会追求利润最大化为前提,承认委托人(老板)与代理人(经理人)之间处于不对称的公司信息状态,代理人因为直接接触第一线,总是比委托人知道更多地信息,比如对于自己今年能够完成多少利润,代理人地心里是比较有数地。为了防止代理人利用自己的有利地位进行信息控制,从而达到与委托人讨价还价的局面,产生损害委托人利益的后果,这样,通过设计一种激励相容的剩余权分享机制,就是让委托人何代理人之间建立一种平衡地关系,使代理人在这种制度安排中能够发生自动努力,达到委托人与代理人效用目标均衡。

总结起来,就是16个字,“各报基数、算术平均;少报受罚、超额有奖”。

各报基数、算术平均是指年初确定利润基数时,首先由上、下级(总公司与分公司、董事会与总经理)各自提出一个认为合适的利润基数,然后对这两个基数进行算术平均,作为承包合同基数。在实际操作中,上级为了简化起见,一般还可以用下级的自报数乘以80%作为上级的要求基数。也可以让委托人和代理人地两个数字进行简单算术平均后,形成利润承包基数。

少报受罚、超额有奖是HU绩效考核法的成功关键。少报受罚是指到年终实际完成数(假定为100万)超过其年初自报数(假定为80万)时,对少报部分要收取罚金(假设为5成),即(终实际完成的利润数(假定为100万)超过了合同承包基数(假定为90万)时,则利润超额完成部分的部分的一定折扣作为奖励(假设为70%)即该例的(10万*70%=7万)归代理人所有,30%部分为委托人所有。对于年终不能完成基数的,企业可以根据实际情况对代理人进行处罚或免予处罚。

最关键的地方就是设立少报受罚,使得经理人要学会权衡和博弈,对自己的奖惩作个厉害分析,由于这样的制衡,经理人的最划算的策略就是如实报出利润数。

案例1:
初,北京北辰实业股份有限公司采用HU绩效考核法,对下属7家企业进行利润指标核定。北辰实业的做法是由委托方对所属企业提出利润基数,各企业提出经过努力可以实现的利润指标。上下级两个基数进行算术平均便成为当年该企业的基数指标。经过协商,北辰实业下属7家企业的平均超额奖励系数P为9.85%,少报受罚系数Q为6%。只完成基数指标时没有奖励,只给门槛报酬(基本收入);不能完成基数指标时,要扣除基本收入(以80%基本收入作为保底收入)。根据HU绩效考核法的16字口诀,北辰实业股份有限公司代理方实际的风险(奖惩)收入为:
代理人风险收入=超额完成数×奖励系数-企业少报数×受罚系数

这一规定颁布后,北辰实业股份有限公司下属企业纷纷要求提高利润自报数,出现了“跳起来摘苹果”的好现象。结果7家企业新增自报数3010万元,实现了激励相容的财务管理新机制。

案例2:
浙江某股份有限责任公司(私人资本占主要股份),主业为计算机机房电源生产。采用联合基数确定法进行业绩考核。该考核方案为:合同基数(C)=下级自报数(S)×80%,超额奖励系数P为40%,少报受罚系数Q为33%,代理人不能完成基数时的受罚系数为40%(与激励系数相同,以体现激励—约束的一致性原则)。该公司去年的实际税后利润完成数为1028万元,今年使用联合基数确定法进行业绩考核。由于联合基数法对代理人具有明确的奖惩机制,并且对完成目标后的奖励情况能有一个明确预期,故能够较好地调动代理人积极性。

公司经理班子今年将自报利润基数提高到1675万元,合同基数为1340(1675×80%)万元。加上该年行业形势向好,到10月底,该公司已经完成了年初提出的利润自报数。为了最大限度地调动代理人积极性,控股公司允许该公司在11月初有一次调整自报基数的机会。经理班子根据公司业务发展情况,将自报基数提高到2345万元,合同基数为1876万元(2345×80%),最后完成2345万元。这样,代理人年终得到187.6万元的奖金,比去年增加约80%,而股东所得则比上年的1028万元增加了110%,形成了激励相容的双赢财务机制。

企业如何面对网络公关的机会与危险?


关建字:企业 网络公关 机会 公关 公关管理 企业管理

  “尊重‘博客’,以及其他的数字社会媒体的领导者。”戴宏哲告诫那些试图进行网上公关的公司,“别存在侥幸心理,比如耍一些诡计,去建立虚假的博客,或者在BBS上传播偏激的评论。”

  一家网站正试图说服它的客户购买一个新的概念,它承诺可以帮助客户在博客和BBS上发起一些话题的讨论,进而帮助客户吸引潜在的消费者。

  “这对我们的确有吸引力,价格很便宜。”这家被游说的公司的市场部经理说。

  在另外一家公司里,人们正在寻找各种可以帮助公司在网上“出名”的办法,其中一个是,把公司的简介发到员工的博客中去,还有那些可能存在目标客户浏览的网站,甚至是“百度知道”。

  最活跃的提议者解释说,这一切可以让目标受众在搜索相关关键词的时候,搜索到公司的可能性增加。

  公司正在考虑如何在网上进行“公关”活动,包括财富500强公司,也包括中国西部一个做农产品贸易的小公司。

  不过,新的环境下,鲜花与地雷同在,企业怎么应付?

  看!那些新载体

  奥美集团最近在中国设置了一个职位,澳大利亚人戴宏哲得到了这个名为新媒体策略规划师的职位。

  戴宏哲正在关注的是那些基于数字社会媒体平台的载体,比如博客、SNS、BBS、网络游戏、视频站点、搜索引擎、移动电话等等。

  不同的载体正将越来越多的受众集中到一起,而对于企业公关而言,难度也越来越大。

  仅从数量上看,中国的“博客”数量至少接近2000万,他们的身份从高中生到商人再到演艺明星,结构复杂。

  另一个活跃的网上交流方式的载体是BBS,在这个载体上,网民就像朋友或者同事围坐在一张桌子周围交谈一样,他们的话题涉及到每一件事情,比如可能是今天的新闻,也可能是应该购买哪一款手机。

  SNS对那些正在寻求增加他们网上友谊,和认识更多的拥有同样兴趣网友的中国网民来说是一个快速增长的领域。

  特别有趣的载体是搜索引擎,对于市场人员而言,搜索引擎是WEB2.0时代的沟通工具之一,公司若了解这一点,则有可能因此而获得更多的网上资产。

  “对公司来说,挑战在于他们该从哪里开始。”戴宏哲说,公司一般要先对当下的数字空间进行评估才行。看看到底是谁在发表他们的看法,谁在影响着意见的走向。

  文章来源地址: http://www.jingliren.org/tszt/42743.html


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