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联想直销头痛医脚 赵本山:别把梳子忽悠给和尚了

关键词: 个人提升
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联想直销头痛医脚

渠道观点:

最大快人心之事:

商用家用整合,避免内讧!

对待直销加分销:

弱化直销概念,称“对分销的修正”,高举渠道大旗!

最该做的事:

帮助渠道开拓客户,而不是直销!

最首先该解决的问题:

提高渠道利润!

最要命的事:

军心动摇!!!

近来联想变革之事已经引起一片喧嚣,其中关于直销模式的引入和渠道利益休戚相关,自然引起渠道格外关注。直销本身对渠道的冲击有限,但是最可怕的是可能带来的军心动摇,因此有分销商建议,联想大可以像DELL一样偷梁换柱,虽然做部分直销,但还应该高举渠道大旗,并且将直销分销的边界界定得非常清楚。此外,渠道内竞争过多,利润过低已经带来了联想渠道的波动,而渠道是联想的大本营,很难断言这在过去两年,甚至未来,是否对联想的业绩造成过或者将造成重大损失。

直销不是解决之道

“我不主张”,“得不偿失”,这就是记者接触到的联想渠道对其直销的评价。在3月18日的新闻发布会上,杨元庆说,就直销问题,联想已经和主要渠道达成共识。可是正如一位核心分销商的老总所言,这个“共识”可以是60分,也可以是80分。

虽然联想将直销和分销的比例界定在市场环境恶劣,直销的成本优势显现出来,而说不定此一时彼一时,待经济环境好转,渠道的覆盖优势又更加凸现,分销再卷土重来也未可知。

不过,的确直销加分销的混合营销模式才是最科学的模式,DELL口口声声不做渠道,可是其实DELL的经销商充斥市场;联想、IBM也是从完全的分销走向部分直销。

但是做直销也可以讲究策略,DELL既然可以拒不承认“分销”,联想也大可以将直销作为“对分销渠道的修正”,依然高举分销的大旗。“就像国共合作,要么战要么和,没有中间路线一样。”联想的核心分销商驷骑的总经理屠建明说。中间路线本身不可怕,怕的是旗帜不鲜明,规则不明确,军心涣散。

利润过低 影响渠道稳定 几乎每一个被采访的渠道商都提到渠道利润问题,有人甚至将其上升到影响联想近两年业绩攀升的一个重要因素的高度。

联想在黑龙江省牡丹江市的代理商通达公司的总经理王树斌举例说,去年他中了一个财政局的大单,主要供应联想PC。由于客户指名一定要DELL,所以他又加了10台DELL PC。“结果每一台DELL我可以挣1000元,联想每台只挣30元,相差是多么悬殊!”

记者曾因本刊“神州万里行”计划而走访地方市场,于牡丹江探访过王树斌,那时就被王对联想的忠诚而深深打动。王拍着胸脯说:“哪怕不挣钱,遇到大单子我也一定要去抢,因为在这里我就代表着联想!”

在上述例子中,王树斌也表现出极大的忠诚。“TCL找过我好几次,要给我每台300元的利润。”但是他坚决不肯。联想老代理的忠诚的确感人,可是联想不能总依靠这种忠诚,而且新的经销商也不可能这样忠诚。“所以联想因此失去了很多大单。”一个华南的分销商说。

渠道低利和联想的做法有关。

“联想如果发现渠道的利润占2-3个点时,都会不乐意。”一家华南的分销商说,如果一台服务器渠道进价8000元,卖给客户8800元,联想就会不高兴,他要么收回单子,要么直接报个低价。在接到记者的电话之前,他刚处理完一个投诉:一个经销商接待了一个要买服务器的客户,然后客户打800询价,结果800一口报出一个很低的价格。“经销商当然很伤心,他以后不会再推联想了,而且这件事对客户的影响也不好。”该分销商说。“其实渠道挣800元中有500元是要维护客户关系的呀。”

DELL的做法则是,媒体和800报价都比渠道进价高约1000元钱,具体的价差由Sales灵活掌握。

但是客观地分析,利润低和整个市场环境有关,而且渠道自身也难逃其咎。驷骑总经理屠建明说:其实联想在返点之外还给渠道预留了利润,只是渠道都用来打价格战了。价格战是渠道中的痼疾。

可是价格战不完全是渠道的问题,也有联想控制的问题。有一个疑问是联想的渠道是否过多?“在牡丹江这样小城市都有4家经销商,还不包括代理商,太多了。”通达的王树斌说。

对此联想核心分销商北纬的总经理杨冠群表示同意,他说联想有6条产品线,每一条产品线都有自己独立的渠道体系,综合起来的确太多了,而且相互重合竞争得厉害。

一个代理商说:“老柳在位时,渠道是亲人;元庆在位时,渠道是朋友。”意思是说,那时,联想和渠道利益共享,而现在,渠道多的是,你爱做不做?

当然,正如正道总经理曹就业说:“如果渠道都坐在电脑城里,等着‘临门一脚’抢单子,当然渠道数量过多;如果渠道都能出去开发客户,市场那么大,还显得不够呢。”

可是,“我觉得联想的渠道近两年有一点儿懒了。”一个代理商说。为什么懒?是不是和利润有关,和联想的引导有关?

尽管一些忠诚的老渠道表示不愿做竞争性品牌,而新渠道以及下级经销商已经开始转向其他品牌。

大部分渠道商都表示,联想可能现在都没有意识到渠道利润这个问题的重要性。驷骑总经理屠建明则认为,联想并不是没有看到,而是,这个问题背后涉及一系列渠道政策和体系的问题。联想此次新政,其实是在做全方位的反思,也许后续会有一些措施出台。

“联想的渠道太优秀、太可爱了,只要有一点点暗示说要完成业绩,家家都上百万上千万地进货。”联想在广东的分销商爱联的副总经理王 说。

这样优秀的渠道实在不可多得。联想口口声声说“渠道是立命之本”,“渠道是生力军”,可这两年渠道是否得到了足够的关照?渠道才是联想的根基啊。究竟渠道的积极性和稳定与否对近两年联想的业绩带来多大影响,记者不敢妄下断语。可是稳定渠道,稳定军心,确实是联想必须马上要做的事情,也是渠道迫切的呼声。

赵本山:别把梳子忽悠给和尚了

很多企业在进行销售人员销售技巧培训时的主题就是“如何把梳子卖给和尚”,以能拥有将梳子卖给和尚的技巧而沾沾自喜。无独有偶,今年春节后,一个在IT行业做销售工作的朋友告诉我,回公司上班的第一件事就是组织销售人员学习赵本山,学赵本山什么?学赵本山在春节联欢晚会上“卖拐、卖轮椅”的“大忽悠”本领,让大家将这一技能运用到实际销售工作中去。我郑重地告诉他,这样做不仅害了销售人员,最终会害了企业。

  93年我从事家电销售工作,当时父亲不无担心地问我:你不抽烟、不喝酒又不打牌,从事销售工作能行吗?父亲的担心不无道理,当时的环境下,人们对销售人员的看法就象阿Q老人家“凡尼姑必与和尚私通”的观念一样,认为凡搞销售的人必须会抽烟、喝酒、打牌拉关系,否则趁早别干。当时我确实对自己能否干好这一行没有一点信心,因为我的同事们基本上都是“一根烟聊半天,三句话成兄弟”的“神气人”,而我却缺乏这种能耐。为了不暴露这一弱点,在销售过程中我从不在经销商处吃饭聊天,整天在市场上走访(很大程度上是躲避沟通),搜集市场信息,认认真真的做好该做的事情。年终结算时,我的销售额与回款率居然遥遥领先于诸位同事,名列第一,爆了一个大冷门。庆功会上叫我介绍经验,我说就是不抽烟不喝酒不打牌,听得我那帮同事直瞪眼,心想王海鹰这小子不够意思,有绝招不共享。其实那时候我也不明白是为什么,只是觉得运气好,在心里暗自庆幸。

  后来我从事食品饮料销售工作,在招聘业务人员时遇到一个形象、语言表达能力都较差的人,当时毫不犹豫就将其排除在候选人名单之外。但是这兄弟穷追不舍,坚持要做销售员,晚上站在我房门前不走,甚至写血书表决心,当时心一软,就收下了他。后来培训时,他虽然很刻苦,但成绩始终不理想,我对他一直不看好,只是觉得这兄弟决心可嘉,用用也无妨。但分到各市场后,情况却大大出人意料,我们原来一直看好的几个能说会道的销售员一开始回款率、经销商的反应和任务执行情况都不错,但时间一长客户关系反而出现恶化,相反那个表达力较差的销售员一开始业绩平平,但时间久了,却与客户结下了深厚的感情,在客户的全力配合下,市场综合质态与销售业绩均名列前茅。由此引发了我对于销售技巧的思考:所谓的销售技巧万能吗?什么才是真正的销售技巧?在销售工作中,我们真正需要的是什么?

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